連鎖咖啡店為何要常推買一送一?解開「買一送一」與「半價」之謎

知名連鎖咖啡店經常有買一送一活動吸引人潮(圖/信傳媒編輯部)


日常生活中,我們所接觸到的各式各樣商品折扣,「買一送一」、「五折或半價」、「第二件六折」、「兩件79折」或是固定某一天結帳金額再額外打折……等,都是常見的店家促銷手法,但買一送一跟半價對消費者來說其實是一樣的意思,但知名連鎖店卻多選擇買一送一來吸引顧客,究竟是為什麼呢?

「大麥克之亂」,看準貪小便宜心態

去年知名速食業者為慶祝球后戴資穎在雅加達亞運奪金,推出大麥克買一送一優惠,造成許多地區交通打結,許多門市甚至不到中午就已缺貨,急宣布「所有主餐買一送一」,為的是看準了消費者貪小便宜的心態,「既然都買一送一了,當然要吃最貴的」,用力幫高單價新漢堡推了一把。

這波慶祝活動,除了奠定本土化的成功,讓消費者在出於「愛台灣」的精神下心甘情願消費,並且是用原來的價錢,買到「多一份」餐點。

為什麼知名連鎖咖啡店常常要推買一送一?

先談談高價位的連鎖咖啡店真正要的是什麼呢?對於一般人來說,一杯超商咖啡可能40到60元之間就能買到,但「綠色美人魚」品牌咖啡店一杯咖啡動輒要120元上下,有些品項甚至超過150元,雖然這與他們的目標族群設定有關,但若非講究的人常常是喝不出其中差異的,所以這時候想吸引更多消費者,就必須要有一定的促銷手法。

那究竟為什麼不打半價牌就好呢?因為他們要的是來客數,而且半價銷售對於他們的品牌價值認同會有影響。想想半價的營收已是較少的,若來客數又沒比平常多上個一倍,利潤根本不到原來的。而咖啡是不能過量喝的飲品,所以買一送一的優惠通常能帶來人潮,從消費者叫角度也會有覺得「賺到」。

某些時候還是必須要選擇半價優惠

最常見的例子,無非是台灣高鐵推出特定時段的「大學生半價票」,交通票通常很難遇到剛好兩人目的地一致或是一群人剛好是雙數的,所以這時候為了促銷特定族群,或是像高鐵是促銷特定比較少人搭乘的時段,這時候就只適合用半價優惠來吸引特定消費者。

學生經濟能力較差,高鐵通常不是主要考慮的交通工具,但有了半價優惠,折下來有時候比火車要便宜,即使時段不太好還是很吸引人。

整體來說,有「多送」東西,聽起來就會像是有「額外賺到」,對消費者而言的好感度會比同樣的折扣要好一點,除了買一送一外,大賣場常常有的「買三送一」其實等同於打75折,但看在消費者眼中,感受卻是截然不同的。

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